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〔推薦序〕開拓銷售的新藍海
〔推薦序〕作育英才，創造最佳業績！
〔作者序〕銷售其實很簡單

關鍵1. 絕口不提「銷售」的銷售術
關鍵2.我拆了「謝絕推銷」這塊招牌
關鍵3.「拒絕拜訪」是客戶的權利
關鍵4.別站在門口認識客戶
關鍵5.客戶不說話，就換個方式溝通
關鍵6.我如何把梳子賣給和尚？
關鍵7.寧可被打到骨折，也不打折
關鍵8.只有死人才沒有問題
關鍵9.別人不想去的地方，才有商機
關鍵10.只有你放棄客戶，而不是客戶放棄你
關鍵11.永遠別放棄「下一個客戶」
關鍵12.收到錢才算真的成交
關鍵13.那些客戶你拜訪了嗎？
關鍵14.真誠微笑有不可思議的力量
關鍵15.下雨天最容易讓客戶感動
關鍵16.別用「四個小孩」來打量客戶
關鍵17.客戶推託的次數，也只不過是一個數字
關鍵18.不是我不買，只是你不來
關鍵19.客戶沒有預算是正常的
關鍵20.勝兵先勝而後求戰
關鍵21.千萬不要說你不知道
關鍵22.朋友介紹的客戶，成交率高達百分之六十
關鍵23.開場的五句話，決定是否成交
關鍵24.客戶的問題，反而是成交的
關鍵
關鍵25.我想跟家人、先生、太太商量
關鍵26.業務員都是騙人的？
關鍵27.要滿足客戶而不是寵壞客戶
關鍵28.成交的「快感」要留給客戶
關鍵29.我看不見「謝絕推銷員」的牌子
關鍵30.貼心，是天上掉來的禮物
關鍵31.銷售只是一場遊戲
關鍵32.如何讓第三者也成為客戶？
關鍵33.只要是人，就有弱點
關鍵34.美女在報關行昏倒了
關鍵35.自強號上當自強
關鍵36.盡力和更用力一點，結果是不同的

【附錄】業務員實戰經驗談

作者序　銷售其實很簡單

　　我永遠記得在從事業務工作的第一天，主管只讓我看了兩個小時的商品介紹和報價之後，便要我正式展開陌生客戶的開發拜訪工作。

　　雖說初生之犢不畏虎，但是在毫無專業知識又缺乏銷售經驗的情況下，讓第一天從事業務工作的我，在拜訪客戶的過程當中，理所當然的不斷遭到客戶的拒絕。不過，我並沒有因此而心生退卻，反而更積極的告訴自己，雖然我現在只是一位銷售戰場上的新兵，但只要我不斷強化專業知識和實戰經驗，總有一天相信我也會成為銷售高手。

　　終於，我很順利的從基層的業務員，晉升為公司初階主管，一直到進入企業的核心。在我擔任領導主管時，我一直對我的領導及教育能力都非常有信心，直到接受了日本講師來台教授的「專業紮根訓練課程」之後，我才發覺，雖然我已經是個高階主管，但我只是依我自己的經驗在教導新進人員及業務員，並沒有系統化去整合銷售的流程，以專業的角度來看，我不過只是個業務文盲。

　　美國保險推銷之神班費文生說過：「銷售其實並不困難，困難的是，很多銷售人員並不了解銷售的整個流程與架構。」而在這次訓練之後，我才真正體會到，有系統的銷售流程對一位專業的業務員來說，具有非常重要的功能。

　　在我當領導主管和訓練講師的這段期間裡，經常會接觸到很多優秀的業務員，雖然他們都具備應有的專業知識與銷售技巧，但是往往在知識與技巧不夠紮實的情況之下，即使再努力也無法提升業績，更無法拓展客戶來源；甚至有些業務員在碰到無法處理的問題之後，不但不積極的去檢討自己的專業，反而消極怪罪老天爺的不公平，甚至還懷疑自己是否適任，到最後只好離開這份工作。

　　這樣的結果，不但造成了單位中人才的大量流失，也讓這些業務員放棄了之前的努力，也放棄了未來無限大的發展空間。這樣的結果，讓英雄惜英雄的我看了真的是非常心疼。

　　以我多年的實務經驗來看，業務員的成敗關鍵，除了業務員自我的認知與努力之外，領導主管在他們學習成長的過程當中，也扮演著非常重要的推力。因為一個稱職的領導主管，要用自己成功的經驗來領導並教育同仁，而不是盲目的掉入了同仁的問題，而與其共舞。

　　有句話說：「當你認為你已經盡力的時候，不妨再用力一點，因為盡力的結果和再用力一點點的結果，是完全不一樣的。」

　　我衷心期盼這本書所闡述的實戰經驗，能夠帶給有心從事業務工作的優秀人才一些啟發，讓他們銷售技巧與陌生客戶開發的領域上，能有所展獲；也希望書中所教的那些簡單易懂、立刻可用的實戰技巧，能成為領導階層在教育訓練時的參考教材，進而讓每位業務尖兵能真正明白，只要擁有正確的專業知識，再加上有系統的銷售技巧，其實銷售與陌生客戶的開發，都是非常簡單的一件事。